2020年至2021年对于母婴行业来说，应该是一个增长的年份，国外疫情的冲击，跨境电商、代购都受到了巨大影响；也因为进口食品频繁检测出病毒，让家长们纷纷把目光投向国内市场。但对传统母婴门店来说，事实却正好相反。2021年全年，70%以上的线下母婴门店婴幼儿奶粉、纸尿裤营收出现下滑情况，两大核心产品营收不再辉煌。

延长奶粉、纸尿裤销售生命线，继续自己的专业

近期，走访多家线下母婴门店，多是门可罗雀的景象。近几年新生人口的持续下降、电商行业的持续冲击、行业内持续窜货乱价、市场大环境及疫情持续影响，多重打击下线下母婴门店越来越难做，不少门店纷纷转型，做起“人情味”和“便捷性”生意。

“现在的生意越来越难做了，价格都是透明的，人家网上一搜，发现你的贵，扭头就走，这就是现实。现在基本都是熟人和周边客户来得比较多，买的多我们还能送货上门。”有8年导购经验的张女士说。

“婴幼儿奶粉高毛利的时代已经过去了，现在消费渠道这么多，品牌跟消费者越来越近，价格也越来越透明，渠道的利润空间也被不断压缩，再加上同行之间的持续内卷，逼得一部分门店放弃高利润，采取薄利多销策略。”门店经营人毛女士介绍，“当婴幼儿奶粉和纸尿裤这类刚需不再成为传统母婴门店利润点，必然会有一大片门店倒下，现在我们也只能做做‘熟人’生意，勉强维持门店正常运营。”

“现在很少出门买日用品，多数时候都是在网上囤，一个原因是带孩子不方便，另一个原因就是网上价格透明，在官方店铺购买，品质也有保障。”1岁宝妈谭女士说道：“通常会去母婴店是应急，还有就是商店确实有折扣商品，正好自己又用得上。主要还是不喜欢母婴店导购员追着你推销的感觉，很让人不舒服，再加上现在疫情，为孩子着想，能在家里蹲着还是不要出门的好。”

从上面的采访内容也可以看出，出现这样的问题，是由很多原因决定的，但不管具体原因如何，可以肯定的是，我们传统母婴行业正在面临巨大挑战，要想在母婴零售行业挣钱也变得越来越困难。作为经营者，要怎么转变自己的战略和思维呢？

吸收线上电商优势，充分发挥纸尿裤母婴门店的长处

母婴零售行业专业化程度最高的莫过于奶粉，随着精细化喂养越来越深入人心，儿童奶粉也得到发展。据调查显示，2021年儿童奶粉在线上呈爆发式增长，涨幅超过1000%，宝宝零食和辅食也超过了90%。在传统母婴零售渠道，儿童奶粉也有不俗的成绩。2021年贝因美宜智高儿童营养配方奶粉全线上架湖南怀化阳光苗苗300多家门店，仅仅18天销售就突破了7000罐，据报道目前已与贝因美宜智高签订年销10万听战略合作，足以看出儿童奶粉的市场前景。

按理说母婴门店导购员有婴幼儿奶粉知识为依托，有众多0-3岁婴幼儿客户群体，可以说是占尽天时地利与人和，但大多数母婴门店儿童奶粉的销售却并不如意。“有市场、有客源、有服务，为什么就是卖不出去呢？”① 未能充分挖掘品牌消费的特性。0-3岁孩子吃什么品牌的奶粉，儿童奶粉的选择，大多数父母都会趋向于相同的品牌，所以我们在选择品牌入驻时更要尊重消费者习惯性消费的行为。② 追求品类齐全并非照单全收。就目前儿童奶粉市场而言，品牌差异不明显、卖点雷同、特性不鲜明是通病，经营者在挑选品牌时就需要更加注重品牌自身的价值，这样也能够给消费者留下“不是卖杂牌子的”好印象。③ 转变消费者意识习惯，转变自身售卖意识。儿童奶粉并非必需品，需要销售的周期更长，这就需要我们销售人员有丰富的育儿知识储备、产品知识储备，来应对消费者的问题。经营者更要转变经营思路，面对新的消费人群，也要有新的宣传手段。

与其说传统纸尿裤母婴门店没落了，不如说母婴行业正在随着时代的发展在发展，当人口红利不再成为优势，传统母婴门店只能通过自身的转型来吸引消费者，留住消费者。这里只是举例说明，要经营好母婴店还有很多细节需要经营者们去考虑，唯一可以肯定的是，母婴行业已经不再是那个谁进来都能分一杯羹的地方了。